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    開發分銷商 LED企業如何渡過供大于求?

       2016-09-29 2480
    導讀

      近年來,在燈飾照明行業供大于求的現狀下,燈飾照明品牌日益增多,產品同質化嚴重,一二線市場趨近飽和。隨著人們消費能力的

       近年來,在燈飾照明行業供大于求的現狀下,燈飾照明品牌日益增多,產品同質化嚴重,一二線市場趨近飽和。隨著人們消費能力的不斷增強,鄉鎮級市場潛力逐漸凸顯;加之在城市打拼的人群回到老家后,會帶來新的消費能力,對經銷商的產品、服務等也會有更高的要求。在渠道下沉的轟轟烈烈行動中,經銷商如何把握機遇,成為眾多照明人亟需思考的問題。

      開發鄉鎮級市場,提升分銷商質量

      面對鄉鎮級市場擴增的消費者群體,大經銷商最好的辦法是實現全面銷售。但這對于商家來說,即使有可能做到,也未必能實現自身的收益最大化。因此,對于定位中低端的區域品牌來說,通過開發一些有實力的分銷商,利用當地的市場資源來經銷產品,是行之有效的戰略之一。

      在此背景下,省級經銷商可推薦一些分銷商成為地級市或省會城市的經銷商,把企業的精力、人力、物力投入到有潛力、優質、可培養的經銷商上,畢竟企業的發展不是靠經銷商的數量而是質量;可發動新一輪的經銷商招募計劃,調整建店投資,以更少的投資金額吸引經銷商加入;也可協助底下經銷商建立小型但靈活的展廳,提供適合當地居民的消費模式。

    市場渠道下沉 LED企業該如何渡過難關?

      市場渠道下沉 LED企業該如何渡過難關?

      拓展隱形渠道,專注細分領域

      縱觀國內陶瓷、油漆等建材行業的品牌大公司,他們都十分重視設計師、水電工、裝修公司等與行業息息相關的隱形渠道,燈具行業也不例外。據不完全統計,目前70%以上照明產品的銷量,都被隱形渠道中的各個群體所主宰。

      如今,80、90后新生代的群體成為消費主流,在燈具產品的選用上,他們更傾向依賴設計師、裝修公司的專業意見。尤其是這兩年,面對市場生意冷淡行情,設計師渠道成為獲得項目訂單的重要來源,變得不可或缺。

      對于意欲渠道下沉的商家來說,不必大規模走顯性流通渠道和傳統模式,可選擇打通隱形渠道,如室內外的工程渠道,在細分領域以專業路線來規避競爭,避免正面的交鋒。如此一來,商家在堅持自己核心的呈現與定位的同時,還在當地牢牢樹立起品牌的形象。

      塑造區域口碑,打造精英團隊

      在競爭愈發激烈的三四線市場,許多品牌都面臨著“有了好的產品,卻不一定有好的銷售成績”這樣的難題。

      因此,企業大可在重點縣城布局區域性的連鎖店,除了建立“以品牌連鎖為主導,培育縣域連鎖”的戰略合作,打造各地區的燈具推廣事業部外,人情營銷打造良好的口碑,這在鄉鎮級市場顯得尤為重要。這需要企業打造一支強而有力的銷售團隊,主要服務于連鎖的推廣、黃金單品的打造、消費者粘性的培育等工作,確保產品進店后的快速動銷,以及良好快速的售后服務,從而提升企業在當地的核心競爭力。

      【數據話事】

      在線上批發板塊,歐式燈的采購指數最高,其次分別為現代簡約燈、美式燈、現代燈以及中式燈。不難看出,隨著80、90后消費主力崛起,對現代燈尤其是簡約風格的燈具情有獨鐘,另外美式燈,尤其是小美式鄉村風格也呈現崛起趨勢。

      >>>>觀點連線

      優化資源,集中精力

      南昌偉誠光電總經理鄭偉華

      2016年,經銷商要的不僅是廠家的產品,同時還需要與有能力和有思路的廠家達成合作,優化渠道。今年,我們將主要精力放在三四線終端市場的推廣及資源的整合上,實現從產品、服務、品牌到銷售團隊的全面提升,完成制定的銷售目標。另外,我們還將不斷地充電,拓寬視野,積極參與行業的各大活動,把好的理念和經驗“請”回來,增強企業在市場上的競爭力。

      大力發展設計師渠道

      安徽合肥福仕照明總經理宋恩福

      今年,我們公司將立足根本,大力發展隱形渠道。實際上,福仕的產品是十分受設計師歡迎的,所以才會加大力度投入設計師渠道。今年公司會加大這方面的人員儲備。

      圣大國際燈飾城是我們中國燈都直銷基地培育單位,希望古鎮領導可以多到合肥走走,多提建議,促進合肥燈飾行業健康發展。此外,在專注生意的同時,自己也將做好充電、不斷完善自己的準備。

      與優秀的品牌合作實現雙贏

      美的照明登封市總代理陳亞東

      早在三年前,我便覺得市區建材市場和鄉鎮有很大的實質性區別,必須要有個好的品牌支撐才能做得更好,做得更強大。兩年前,我在鄭州各大燈飾市場物色品牌,偶然邂逅美的照明河南運營中心業務經理顧曾偉。之后,我開始密切關注美的照明,并對美的照明河南運營中心進入實地考察。去年年初,我正式與美的照明河南運營中心達成協議,簽訂美的照明登封市總代理權。所以對于經銷商來說,要想在三四線市場穩住腳跟,也必須與優秀的品牌合作,實現雙贏。

     
    (文/小編)
     
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