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    如何低成本找到用戶痛點?給你支3個狠招

       2017-04-02 1880
    導讀

      認識我的人都知道,我是個網購達人,而且買的東西跟大部分人不太一樣。  替我收快遞的前臺小妹有次就驚訝地問我:許老師,

       認識我的人都知道,我是個網購達人,而且買的東西跟大部分人不太一樣。

      替我收快遞的前臺小妹有次就驚訝地問我:許老師,你到底是買什么吖?怎么包裝都是一小件一小件的啊?

      是的,我就喜歡在網上淘些新奇的小玩意。

      比如我曾經買一個插座板,它只有掌心大小,可以同時充7樣電器,還能把所有的充電線收進中間的溝槽里,方便攜帶,又不零亂,特別適合我這種經常出差的人使用。

      還有一次,我買了個小藥盒,能分類裝進維生素片、潤喉片、西洋參片等各種小藥片,每次出差10天、半個月,再也不用把所有瓶瓶罐罐都帶上了。

    甜甜圈插座

      ▲甜甜圈插座

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      大家應該發現了,我上面說的這些小玩意都有一個共同的特點,那就是——能擊中和解決我的某一個具體的小痛點。我相信有很多消費者和我一樣,也存在這種行為和心理。

      所以我經常在想,如果企業真能挖掘和改進某一樣痛點,說不定它就因此賺翻了。誒,這話我可不是憑空瞎說的,有很多企業都是這樣成長起來的。

      比如大家都知道的洽洽瓜子。

      它的創始人叫做陳先保,在創立洽洽之前,它把自己變成了一個吃貨,把市面上所有品牌的瓜子都買回來試吃,吃著吃著就發現了當時炒瓜子的主要痛點,也就是:吃起來上火。

      有痛點就意味著有機會,后來他把炒瓜子改為蒸和煮的瓜子,解決了上火的痛點,還把“煮瓜子不上火”、“百煮入味香”作為產品的核心賣點。

      誰都不敢相信,做瓜子的洽洽竟然能夠掛牌上市。

    恰恰瓜子

      ▲洽洽瓜子包裝上總能見到“百煮入味香”

      其實要我說啊,洽洽瓜子還沒做到極致。

      作為愛嗑瓜子的“資深用戶”,我發現除了上火,嗑瓜子還有很多痛點。比如出門在外,磕完的瓜子殼往哪放呢?再比如嗑久了,涂著指甲油的“纖纖玉手”還是會被弄臟啊。

      食品電商三只松鼠就巧妙解決了這2個小痛點,它會給買炒貨的用戶贈送小塑料袋以及濕巾。用戶也總會因為這些貼心的小禮物,當起三只松鼠的免費宣傳員。

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      說了這么多,我們可以從這兩個品牌故事中學到什么呢?

      我想啊,主要有兩點:

      一是我們要明白“痛點”和“賣點”之間的關系。

      軒鵬老師曾經講過一個小故事,如果你想讓猴子往前跑,有兩種方法:

      一是拿一個香蕉在前面引誘它;

      二是拿一串鞭炮在猴子屁股底下燃放。

      肯定是后者比較有效,因為人們逃離痛苦的動力超過追求快樂的動力。

      所以,軒鵬老師在課程上說:挖痛點比講賣點、找癢點更有效,企業去做營銷、做銷售,實際上就是一個挖痛點的過程。

      像很多新手銷售員都會犯一個錯誤——在沒有了解客戶痛點之前,便火急火燎地和客戶探討產品和服務,這種做法很容易招致反感。

      還有很多企業也總是單方面宣傳自家的產品有多好,功能有多么強大。其實啊,這種以產品為中心的營銷套路,已經越來越過時了。

      也就是說,如果我們要想找到核心賣點、推銷產品,就要先去找到用戶的痛點。前面說的洽洽,它也是先發現了“炒瓜子上火”痛點,才去宣傳“煮瓜子不上火”的賣點。

    虧損

      ▲人們對虧損的反應比對盈余的反應大得多,同樣更想逃避痛點

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      第二點我們能學到的是:怎樣低成本地去洞察用戶的痛點。

      用戶的痛點應該包括兩類:第一類是阻礙用戶購買和使用的點,第二類是用戶在使用時覺得效率很差、或體驗不好的點。

      怎么找到這些痛點呢?我給大家提供3種比較有效的做法:

      1、轉變身份。

      創始人可以把自己變身為企業最優秀的產品經理,或者把自己當成第一客服和用戶。我給這些角色起了個名字,叫做“首席痛點官”。

      比如前面說的洽洽創始人陳先保,就嘗遍了各種瓜子;再比如當初馬化騰、雷軍也都做起了客服,他們知道,也許用戶的一個建議或投訴,就是產品的下一個發展方向。

      2、學會去抓核心用戶。

      也就是天使用戶,然后和他們進行強互動。這也是很多企業的社群營銷做法,一個成功的社群都是先從尋找天使用戶開始的。

      3、企業一定要懂得去還原消費者的使用場景。

      比如前面講的三只松鼠,它就考慮到了所有的場景:

      ·從快遞包裝開始,為了鼓勵快遞小哥輕拿輕放,三只松鼠在快遞盒上粘了一張手寫信,說所有配送過三只松鼠的快遞小哥,只要記住單號、找到網店客服,就可以獲取驚喜優惠。

      ·等到客戶拿到要拆快遞盒了,三只松鼠還贈送一個開箱器;

      ·接下來要吃堅果炒貨了,吃不完怎么辦,可以用送的夾子夾住封口;臟手了怎么辦,有濕巾;堅果殼怎么處理,有紙袋……

      總之,三只松鼠想到了所有的使用細節,把客戶體驗做到了極致。

      說到底,一個業務模式或產品模式能否成功,關鍵就看你提供的產品或服務,能將用戶的痛點降低到什么程度。

      當痛點越低甚至消除,用戶也就爽了,而那時,你的企業也就離成功不遠了。

     
    (文/小編)
     
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