在當(dāng)前我國的食品行業(yè)競爭不斷激烈的市場環(huán)境下，零售商與經(jīng)銷商以及生產(chǎn)廠家之間的矛盾不斷升級，經(jīng)銷商只有將自身做大做強才能獲得很好的生存，在當(dāng)前的市場環(huán)境下，未來經(jīng)銷商洗牌是不可避免的，因此對于廣大的食品經(jīng)銷商來說就必須找到一條適合自身發(fā)展的道路。

 

　　對于廣大的食品經(jīng)銷商來說首先需要將自己的發(fā)展基礎(chǔ)穩(wěn)固，提升渠道壁壘的牢固性，同時將渠道的作用發(fā)揮到極致，并且不斷發(fā)現(xiàn)新的利潤增長點，同時在當(dāng)前的市場競爭環(huán)境下，行業(yè)合作也是不可取少的，要通過渠道共享的方式推動實現(xiàn)自身的提升。

 

一、從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營市場

　　以產(chǎn)品經(jīng)營為核心的經(jīng)銷商，在產(chǎn)品或者行業(yè)出現(xiàn)問題的時候，市場將處于一種動蕩或者是不確定狀態(tài)，這對經(jīng)銷商來說，是非常危險的。經(jīng)銷商如何順應(yīng)大勢，獲得穩(wěn)定的發(fā)展?

 

　　1、建立聯(lián)盟

　　經(jīng)銷商首先要確定的是和自己的下游建立聯(lián)盟關(guān)系，主要包括分銷商和終端零售商，在共同利益關(guān)系的基礎(chǔ)上，保證產(chǎn)品能夠順暢的進入市場，并進行最大力度的推廣。這樣的好處對分銷商來說是通過經(jīng)營一個產(chǎn)品，不斷擴大自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，并逐漸的形成自己在區(qū)域市場上的影響力；對于終端零售商來說，可以通過經(jīng)營產(chǎn)品，獲得更高的收益。但是建立聯(lián)盟的關(guān)鍵不僅僅是經(jīng)營產(chǎn)品，而是產(chǎn)品之外的合作，比如在發(fā)展的過程中，分銷商出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難，此時可以和經(jīng)銷商共同去應(yīng)對，相互支持，這無論是對于經(jīng)銷商還是分銷商，都是最合適的發(fā)展模式。

 

　　產(chǎn)品只是經(jīng)銷商的一個道具，共同發(fā)展的目標(biāo)才是關(guān)鍵所在。建立聯(lián)盟是經(jīng)銷商打通產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)而做的工作，但僅有下游是不行的，還必須和廠家也建立緊密的關(guān)系。

 

　　2、聯(lián)合廠家

　　如何在當(dāng)下的環(huán)境下，保持快速的發(fā)展，無論是廠家還是經(jīng)銷商，都必須擰成一股繩，勁往一處使，從而在低潮階段能夠達到一個發(fā)展的高潮。

 

　　對于經(jīng)銷商來說，必須聯(lián)合廠家，共同應(yīng)對市場發(fā)展過程的不確定性。無論是市場開發(fā)還是產(chǎn)品推廣，經(jīng)銷商依然要保持清醒的頭腦，和廠家形成緊密的合作，共同尋找市場突破的機會。作為經(jīng)銷商來說，也要能夠配合廠家的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，及時為廠家提供準(zhǔn)確的市場信息，共同面對市場。在這個過程中，經(jīng)銷商不僅僅是向市場推廣產(chǎn)品，而是經(jīng)銷商聯(lián)合廠家共同向市場切出一塊塊的“蛋糕”。

 

　　經(jīng)銷商如果能夠通過和廠家建立聯(lián)合的上游關(guān)系，同時與分銷商及終端零售商建立緊密的下游聯(lián)盟關(guān)系，相信一定可以走出一條非同尋常的發(fā)展之路。

 

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二、從個體戶到公司化運作

　　中小型經(jīng)銷商大部分都是個體戶的運作方法，這在前幾件市場不成熟的時候還是管用的，但現(xiàn)在的市場已經(jīng)日趨成熟，個體戶的運作方法已經(jīng)不能夠適應(yīng)市場發(fā)展的需要。

 

　　我們知道，市場成熟度的表現(xiàn)之一就是規(guī)范化，而現(xiàn)在的很多中小經(jīng)銷商，還遠遠沒有規(guī)范化。經(jīng)營一個市場不僅僅是把產(chǎn)品送到終端這么簡單，而是由一系列規(guī)范的銷售及管理動作組成的，對經(jīng)銷商來說，你可以沒有公司，但必須有公司運作的理念。

 

　　1、制度建立

　　制度是管理的基礎(chǔ)，對于任何一個以盈利為目標(biāo)的“公司”來說，無論你的“公司”規(guī)模多小，都要有規(guī)章制度，并能夠堅持執(zhí)行。沒有規(guī)矩不成方圓，其目的是養(yǎng)成管理的習(xí)慣，對于企業(yè)來說，要想發(fā)展，要想贏取利潤，你不“管”，利潤就不會“理你”。

 

　　2、建立團隊

　　所謂的團隊是為了一個共同的目標(biāo)而聚集在一起的多個個體，對于經(jīng)銷商來說，如何把這些個體團結(jié)在一起，取長補短，是組建團隊的關(guān)鍵。作為經(jīng)銷商來說，就是要能夠把這些不同個性的個體，組織在一起，為銷售目標(biāo)的實現(xiàn)而一起努力。

 

　　3、銷售規(guī)范化

　　這是很多經(jīng)銷商都無法做到的，但要想有所作為，銷售的規(guī)范化是非常重要的。如何去拜訪終端，如何去推廣新品，這些基礎(chǔ)的工作都要形成相對固定的“行為動作”。銷售規(guī)范化的好處就是，無論是新員工，還是老員工，簡單、照著做就能達到目的。

 

　　這里有幾項工作是經(jīng)銷商必須要做的：一是銷售區(qū)域的區(qū)域圖，要標(biāo)注每一條路，每一條路上有多少家終端，他們都銷售的是什么產(chǎn)品，銷售自己的產(chǎn)品有那些等；二是終端拜訪記錄，銷售人員每天拜訪終端，必須形成拜訪紀(jì)錄；三是建立客戶檔案。這些基礎(chǔ)工作的完成，會為經(jīng)銷商拓展市場打好堅實的基礎(chǔ)。